Le commerce électronique: B2B et B to C

Commerce électronique CE: La définition du commerce électronique peut être prise dans un sens restreint, à savoir « vendre ou acheter des produits, des services ou des informations à travers un réseau de télécommunications » . Cela ne veut pas dire que toutes les phases de l’acte d’achat se font obligatoirement « en ligne » mais signifie qu’il y a au moins une des étapes effectuées lors d’une connexion : cela va de la consultation d’un catalogue électronique dans lequel le client commande un produit par des voies traditionnelles (courrier, téléphone, fax…) à la prise de commande sur un réseau avec le télépaiement après avoir […]
Économie du savoir
Première partie: La nouvelle économie
Chapitre III: Les caractéristiques de la NE
Section 2 : Le commerce électronique
1) Définition :
[…] feuilleté un catalogue papier.

On trouve également des définitions plus larges : « Le commerce électronique concerne toutes les transactions accomplies au travers d’un média électronique et d’un réseau » . Ceci englobe tous les échanges électroniques, qui concourent à l’activité commerciale de l’entreprise et qui permettent de gérer les relations, non seulement avec les fournisseurs et les clients, mais aussi, en interne, avec la production, la gestion de stock et la logistique de distribution.

Dans un contexte plus large, le commerce électronique  couvre l’ensemble des usages TIC dans la relation entre l’entreprise et ses partenaires commerciaux : distributeurs, clients, fournisseurs, qu’il s’agisse d’informer, d’apporter du service, de passer et gérer des commandes, d’assurer des règlements, de livrer des produits (s’il s’agit d’information), de connaître et tester la satisfaction des partenaires, d’étudier des marchés… Ainsi nous retenons les applications commerciales et marketing, qu’il s’agisse de vente ou d’achat, dans le cadre de l’internet ou d’extranet. Nous nous intéressons ce faisant aux applications des messageries électroniques, du Web, des forums. Nous n’excluons pas les usages de même nature qui peuvent être faits dans le cadre d’intranet par exemple pour échanger une information à caractère commercial ou marketing entre une maison mère et une filiale. Nous considérons ainsi les applications commerciales et marketing du Minitel comme du commerce électronique.

Le choix d’une définition large du commerce électronique rend en effet possible de percevoir les changements engendrés par les TIC dans les entreprises et d’en appréhender les éléments à la fois stratégiques, organisationnels et qui touchent les emplois et les compétences.

2) Commerce électronique B to C :
L’essor d’Internet et les investissements croissants des distributeurs physiques traditionnels sur la toile nous amènent à reconnaître Internet comme un canal de vente à part entière à destination des particuliers. Les déconvenues de nombreux opérateurs de CE n’ont pas conduit à la disparition du e-commerce, bien au contraire. En revanche, la déroute de nombreuses start-up nous conduit à nous interroger sur le ressors de la réussite d’un projet de CE. Cette réussite repose sur les éléments suivants : le trafic, la confiance, l’offre des produits et des services, un modèle viable, la conception du site Web, les bases de données clients et la gestion de la relation client.

Créer du trafic, à savoir faire venir les internautes sur les sites marchands dans le but de les transformer en cyberconsommateurs actifs. Dans une phase de lancement de l’activité du e-commerce, la logique économique repose sur la conquête d’un cyber clientèle conséquente.

Créer de la confiance. Il s’agit de rassurer les cyberconsommateurs potentiels en leur proposant des marques connus et rassurantes, ainsi que la garantie d’un paiement sécurisé. Le manque de confiance dans les sites Web marchands et dans le paiement en ligne est un facteur d’inhibition très important expliquant que de nombreux internautes (2/3 environ) ne consomment pas en ligne.

Offrir des produits ou des services originaux ou exclusifs. Les internautes sont capables de comparer les prix des produits qu’ils connaissent avec une grande facilité en recourant notamment aux moteurs de recherche. Sur Internet, les cyberconsommateurs peuvent comparer les produits qu’ils connaissent avec ceux qu’ils viennent de découvrir. En conséquence, l’articulation entre le commerce en ligne et le commerce hors ligne doit faire l’objet d’une réflexion approfondie. Dans la mesure où le cybermarchand est par ailleurs également un commerçant classique, il est indispensable de créer des synergies entre les magasins et les sites Web. Cela peut consister à réserver au site web des produits et des prestations de services exclusifs.

Pour commercer en ligne, il faut avant tout, comme pour n’importe quelle activité commerciale, élaborer un modèle économique viable, afin de séduire les investisseurs pour lever les fonds nécessaires . Toutefois la plupart des start-up ne disposaient pas des compétences élémentaires en management, ni bien entendu en logistique.

Enfin, et pour la mise en place d’un site marchand, à savoir un site destiné à vendre des produits ou des services en ligne, est plus exigeante que celle d’un site institutionnel. IL faut:

** concevoir le site en fonction des attentes des distributeurs (liées à celle des consommateurs), du type et de nombre de produits présents dans son catalogue ;
** élaborer l’arborescence du site et son aspect visuel ;
** Réaliser des tests auprès des consommateurs pour valider le site et si besoin est le modifier ;
** Développer d’un point de vue informatique le site sur un serveur interne et corriger les erreurs, le fonctionnement du site devant être le plus fiable possible ;
** Mettre le site en ligne ;
** Référencer le site sur des moteurs de recherche. Il faut faire en sorte que la recherche à partir de certains mots clés aboutissent à l’adresse Internet du site ;
** Entretenir le site (le réactualiser), soit en interne, soit en externe. C’est un aspect essentiel. On observe encore aujourd’hui de nombreux sites qui n’ont pas été actualisés depuis des lustres ; l’effet sur l’internaute s’aventurant sur un tel site est, dans ce cas, très négatif.

Si le commerce est encore très loin de pouvoir être en mesure de rivaliser avec le commerce traditionnel à quelques exceptions près comme le tourisme et la billetterie, il n’en demeure pas moins une activité très dynamique dont les dernières données disponibles montrent qu’elle a parfaitement su surmonter l’éclatement de la bulle Internet.

3) Commerce électronique B to B :
Le commerce électronique B to B (Business to Business) peut se définir comme étant la possibilité offerte aux entreprises d’utiliser des procédures plus ou moins automatisées, d’achat et de vente à distance de produits et de services en utilisant les possibilités offertes par les réseaux de type Internet. Bien que la volumétrie diffère d’une étude à l’autre, les prévisions concernant les revenus générés par le commerce électronique B to B sont très optimistes.

Le commerce électronique (B to B) revêt une importance cruciale pour l’entreprise, et ce pour au moins deux raisons :

En premier lieu le commerce électronique B to B représente la majeure partie des échanges marchands en ligne. En effet, selon la plupart des instituts d’études, le commerce électronique aux professionnels représente prés de 85% du chiffre d’affaire du CE total ; le CE grand public n’en représente que 15%.

En second lieu, la montée en puissance du CE interentreprises a un effet d’entraînement considérable sur la numérisation des autres activités de l’entreprise. Les firmes qui envisagent de recourir aux achats ou à la vente en ligne sont amenées à investir dans des outils numériques de business. Les firmes sont ainsi dans un état d’esprit favorable à la numérisation des activités et des fonctions de l’entreprise. Elles perçoivent en effet les outils numériques comme des solutions à même d’améliorer la performance générale de l’entreprise.

En outre, et a la différence du CE B to C, Internet ne pas le seul canal d’échange pour le e-business B to B. En effet, le système EDI  –Echanges de données Informatisé- joue un rôle majeur dans le CE au professionnel notamment en valeur (% des achats globaux).

L’EDI est bâtie sur le principe d’un réseau électronique propriétaire aux normes de communication standardisées entre des entreprises qui souhaitent procéder à des échanges de données et ou du CE. Cet outil de communication numérique très fiable ne date pas d’hier puisque les premières entreprises utilisatrices l’ont déployé il y a près de 25 ans. Le coût élevé de la mise en place d’un EDI, lié à l’installation d’u réseau propriétaire, explique que seules les plus grandes entreprises et leurs fournisseurs y recourent. C’est la raison pour laquelle un très petit nombre d’entreprises utilise l’EDI pour le CE.
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Charles De Laubier, « La presse online en Europe », novembre 1998.
Jean-Claude PELISSOLO, 1997.
Selon Maitre et Aladji (1999, p. 11).
Claude Chiaramonti,  Electronic Data Interchange ; VendrEDI, Lettre régulière sur les échanges B2B EDI.



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